VITERBO - Nuovo appuntamento con il viaggio nel mondo del mercato immobiliare, con i consigli di Gian Paolo Pingitore, che mette a disposizione la sua esperienza affrontando, stavolta, la giungla delle “Zero provvigioni... se mi dai l’incarico in esclusiva... le paga solo l'acquirente”.
Gian Paolo, una premessa, il discorso è in generale o vale come sua regola?
“Non si parla della singola vendita, è chiaro che può capitare ed anche non poche volte, di chiudere una vendita prendendo le provvigioni da una sola delle parti. Per mille motivi è una cosa che può capitare nel mio lavoro. Ben diverso è approcciare ad un cliente o pubblicizzare il fatto che un’agenzia lavora senza prendere le provvigioni da una delle parti. Usando il fatto che non si viene pagati come strumento di marketing. Le critiche sono rivolte a questo tipo di approccio”.
Vediamo allora cosa si cela dietro questa opzione utilizzata come “potente strategia di marketing”.
“Un’agenzia immobiliare che usa abbassare il prezzo della propria provvigione per prendere un incarico o attirare dei clienti, molto probabilmente non ha incarichi a sufficienza nel portafoglio e non ha un buon numero di richieste per fare appuntamenti di vendita.Così come un qualsiasi oggetto commerciale che non si vende è soggetto ad una diminuzione del prezzo (può essere anche una casa), per attivare clienti verso un servizio che si fa difficoltà a vendere ed a cui nessuno vuole affidarsi in maniera esclusiva si sceglie di costare poco o addirittura non costare nulla, come in questo caso”.
Dalla sua esperienza “provvigioni zero” cosa significa?
“Per il venditore lo vedo come 'Non ho incarichi buoni in portafoglio perciò… ti prego cliente affidami casa tua che non ti faccio pagare, basta che mi fai lavorare'.
Per l’acquirente diventa 'Non ho appartamenti appetibili sul mercato dunque l’unico modo che ho per portarti a vedere delle case con me è scrivere che sto facendo la promozione zero provvigioni per l’acquirente'. Praticamente l’unico motivo per cui dovresti avvicinarti alla mia agenzia è perché non paghi per fruire dei miei servizi. Stop. Intanto così attiro clienti. Poi vediamo”.
Per la sua visione la commissione garantisce la fornitura di un servizio che faccia stare tranquillo il cliente, con un professionista che proporrà un buon affare verso la compravendita?
“Non c’è molta differenza tra un negozio che mette in vetrina i vestiti e sul cartellino del prezzo c’è scritto che costano zero. Qual è la prima cosa che verrebbe in mente di fronte ad una situazione del genere?
Forse che quei vestiti non li vuole nessuno? Oppure che si fa difficoltà a venderli? Che sono fatti male? Che sono difettati? O che fanno proprio schifo considerato il fatto che un negozio li 'vende a prezzo zero'.
Inoltre, nel mio lavoro, le parti a pagare sono due, venditore ed acquirente, dunque se non paga uno sicuramente paga l’altro”.Un'agenzia immobiliare che adotta la strategia di diminuire il prezzo del proprio servizio 'quasi sicuramente' non realizza molte compravendite al mese”.
Può farci un esempio?
“Analizziamo insieme questo aspetto andando in profondità su quelli che sono i costi di gestione di un’agenzia e 
soprattutto di quanto bisogna mediamente guadagnare in una vendita per avere un guadagno, coprire le spese mensili, reinvestire una parte del guadagno per migliorare il servizio da offrire.
Ora, mediamente, in una città come Viterbo, una compravendita, escluse ville e case di lusso che sono comunque poche, si aggira dai 50.000,00 ai 150.000,00 euro.
La provvigione media si aggira dall’1,5% al 3%, ovviamente da pagare (e non dividere) per il venditore e per l’acquirente.
Prendiamo come esempio una compravendita di 100.000,00 euro. Facciamo finta che si chiuda al 2,5% di provvigione, in totale sono 5.000 euro per l’agenzia.
Un’agenzia immobiliare sana copre le spese, ha un guadagno e reinveste parte del guadagno in marketing per migliorare il servizio. Così è, questo punto è fuori discussione e non è opinabile. Per migliorare il servizio bisogna spendere soldi.
Poi ci sono le spese: affitto del locale, contributi, tasse varie (che come tutti sappiamo in Italia non sono poche), bollette della luce e del telefono + connessione internet, benzina per fare gli appuntamenti, pubblicità sui siti, cartelli e striscioni, cancelleria dell’ufficio e modulistica, eventuali dipendenti (uno stipendio medio si aggira intorno alle 1.200 euro totali tra compenso e contributi).
Quantifichiamo queste spese in circa 5000 euro mensili. Sono esattamente (chiaramente si sta facendo una media) quanto la provvigione incassata per la vendita.
Un’agenzia sana che, come detto prima, ha un guadagno, copre le spese e spende per migliorare il servizio da offrire, deve fare due compravendite al mese per considerarsi sana e dunque affidabile per un potenziale cliente.
Non riesco a capire come si possa essere un agenzia sana prendendo zero provvigioni da una delle parti. Non riesco proprio a capirlo. Una delle tre cose più volte indicate viene a mancare, perciò non facendomi pagare da entrambe le parti o non guadagno o non copro le spese, o non ho nulla da investire per migliorare il mio servizio.
A cosa rinuncio? Forse a ciò che investo per migliorare il mio servizio? In questo caso è come un cane che si morde la coda”.
Allora se un agenzia non si fa pagare non potrà mai migliorare il servizio, dunque quel servizio rischia di valere sempre zero o comunque poco?
“Zero provvigioni vuol dire basare il proprio lavoro sull’affanno, sulla speranza di trovare un acquirente, dedicando poco tempo all’incarico, a reperire i documenti necessari ed alla pubblicità necessaria per dare visibilità a chi affida nelle mani di un agente la propria casa.
Inoltre, molte agenzie da zero provvigioni usano la collaborazione con i colleghi (è ovvio, non hanno un budget da destinare e da investire sugli incarichi perciò sperano che qualche collega abbia un cliente) per vendere le case. Nel caso in cui un collega portasse un’acquirente o il contrario dunque la metà provvigione verrebbe ancora dimezzata.
Non ho mai visto un medico specialista in una clinica specializzata per risolvere problemi, non farsi pagare dai pazienti.
Non ho mai visto un dentista bravo non farsi pagare dai pazienti.
Non capisco perché, nel modo degli agenti immobiliari, la vendita di una casa viene cercata tramite la 'botta di fortuna' delegando la fiducia che il proprietario di casa ha dato ad altri agenti che lui non conosce; vendere una casa è un operazione che racchiude in se conoscenze negoziali, tecniche e giuridiche. In pratica un vero agente immobiliare è una persona preparata che ha studiato e risolve i problemi”.
Un professionista serio che deve essere pagato, come in ogni settore...
"Certo, una persona così si fa pagare. Dal venditore e dall’acquirente. Se non si fa pagare è un piazzista che tramite quattro conoscenze e rovistando tra gli annunci dei competitori o sperando che qualcuno lo chiama perché 'ha un cliente' prova a venderti casa, e sottolineo 'prova'.
I sacrifici delle persone o gli obiettivi e i problemi di chi vende e chi compra che vanno al di là del semplice oggetto che è la casa, non possono essere trattati con una semplice speranza da uno pseudo professionista.
Dietro la vendita e l’acquisto c’è un miglioramento, un evoluzione o la risoluzione di un problema. Vendere una casa è un operazione complessa che si fa con delle strategie e dei processi da stabilire insieme al cliente e l’agenzia immobiliare, a fronte di un vero incarico, 'deve' investire per chi le sta dando fiducia.
Mi piacerebbe che qualcuno mi spiegasse cosa vuol dire 'ho un cliente', ma se non hai neanche visto la casa e non conosci la situazione del venditore... come fai a dire, caro collega, che hai un cliente?
Provvigione zero significa sicuramente risparmio? O c'è dietro altro?
“Molto spesso la seconda opzione: in alcuni casi si carica la provvigione soltanto su una delle parti, perciò tu non paghi ma paga doppio chi compra (se sei un venditore). Chiaramente non pagare è un illusione perché ovviamente l’acquirente ha un budget e se deve pagare doppio, alla fine, scala i soldi dalla proposta. Se devi vendere accetti lo stesso.
Questa cosa gli agenti immobiliari la sanno bene: Zero provvigioni = Zero etica professionale”.
T. P.
